В IT финансовая картина искажается сильнее, чем в любой другой отрасли. Выручка признаётся не тогда, когда приходят деньги, затраты на привлечение клиента окупаются месяцами, а основной актив — команда — не отражается в балансе никак.
Метрики, которыми принято мерить SaaS, легко посчитать неправильно. LTV, посчитанный без учёта оттока по когортам, завышен в разы. CAC, не включающий зарплату продавцов и маркетологов, занижен. Соотношение, которое выглядит как 4:1, на практике часто оказывается 1,7:1.
Для сервисных и проектных компаний ключевой вопрос другой — загрузка команды и маржа проекта. Здесь деньги теряются на недооценённых оценках, переработках и простое между проектами.
Фонд будет проверять метрики. Лучше пересчитать их честно до, а не во время due diligence.
LTV, CAC, churn и MRR у маркетинга, продаж и финансов не совпадают.
Привлечение клиента окупается дольше, чем компания способна финансировать.
Проекты сдаются, а прибыли нет — вопрос оценки трудозатрат и загрузки.
Смена модели требует пересборки всей финансовой логики.
Оценка IT-бизнеса опирается на метрики, а не только на прибыль.
По каждой из них у бюро есть собственные бенчмарки, собранные по сопоставимым компаниям.
С корректным разделением на новый, расширение, сжатие и отток — без этого рост не читается.
Логотипный и денежный churn помесячно по когортам подписки.
С полной стоимостью привлечения, включая ФОТ маркетинга и продаж, и с реальным сроком жизни клиента.
Сколько месяцев проходит до возврата затрат на привлечение — определяет потребность в капитале.
После инфраструктуры, поддержки и лицензий третьих сторон.
Для сервисных компаний: billable-часы к общему фонду, стоимость простоя.
План против факта по трудозатратам, с выделением переработок и бесплатных доработок.
Ситуация. SaaS-компания готовилась к раунду и опиралась на метрики, посчитанные маркетингом: LTV/CAC 4,1, срок окупаемости клиента — пять месяцев.
Что нашли. В CAC не входили зарплаты команды продаж и маркетинга, а LTV считался от среднего срока жизни без когортного анализа оттока. После пересчёта LTV/CAC оказался 1,7, а фактическая окупаемость клиента — 14 месяцев.
Результат. Компания скорректировала стратегию до выхода к фондам: сместила фокус на сегмент с меньшим оттоком и подняла средний чек. К встречам с инвесторами вышла с честными и защищаемыми цифрами.
Демонстрационный пример. Будет заменён описанием реального проекта.
Первая встреча — 60 минут, без оплаты. Разберём ситуацию, обозначим узкие места и предложим формат работы.