Юнит-экономика в опте: почему крупный клиент может быть убыточным

В оптовой торговле существует устойчивое убеждение: крупный клиент — это хорошо. Он даёт объём, обеспечивает загрузку, позволяет получать лучшие условия у поставщика. За это ему прощают низкую цену и длинную отсрочку.

Проблема в том, что вклад такого клиента в прибыль почти никогда не считается полностью. Считается валовая маржа — разница между ценой продажи и закупочной ценой. А дальше начинается то, что в отчётности не видно.

Что не попадает в расчёт

Стоимость денег в отсрочке. Если вы платите поставщику через 30 дней, а получаете от клиента через 90, шестьдесят дней разрыва финансируются вашими деньгами или кредитом. При ставке 20% годовых это 3,3% от суммы сделки — величина, сопоставимая со всей маржой в низкомаржинальном опте.

Логистика под конкретного клиента. Доставка мелкими партиями по графику клиента стоит существенно дороже отгрузки паллетами со склада.

Складская нагрузка. Клиент, требующий держать под него страховой запас, замораживает ваш оборотный капитал даже между заказами.

Обслуживание. Персональный менеджер, отдельная отчётность, согласования, претензионная работа — всё это чьё-то рабочее время.

Возвраты и списания. В некоторых каналах доходят до нескольких процентов и полностью съедают маржу.

Пример расчёта

Клиент с годовым оборотом 120 млн ₽, валовая маржа 9% — это 10,8 млн ₽. Выглядит хорошо.

• Отсрочка 90 дней против 30 у поставщика: 60 дней × 120 млн / 365 × 20% = 3,9 млн ₽
• Доставка мелкими партиями, наценка к стандартной логистике: 1,8 млн ₽
• Страховой запас под клиента, заморожено 8 млн ₽ на год: 1,6 млн ₽
• Персональный менеджер, 40% загрузки: 1,1 млн ₽
• Возвраты и списания, 1,4% оборота: 1,7 млн ₽

Итого прямых затрат, не попавших в валовую маржу: 10,1 млн ₽. Чистый вклад клиента — 0,7 млн ₽ при обороте 120 млн. Рентабельность 0,6%, при том что компания несёт на нём весь риск неплатежа.

Это не означает, что от такого клиента нужно отказываться. Это означает, что переговоры с ним нужно вести с другой позиции: сокращение отсрочки на 30 дней здесь ценнее, чем повышение цены на 1,5%.

Как считать правильно

1. Считайте вклад, а не маржу. Валовая маржа минус все прямые затраты, возникающие из-за этого клиента.
2. Включайте стоимость денег. Разрыв в днях × оборот × ставку привлечения. Это самая крупная и самая невидимая статья.
3. Разносите обслуживание. По времени менеджеров и по количеству отгрузок, а не пропорционально обороту.
4. Считайте регулярно. Условия меняются, и клиент, прибыльный год назад, мог перейти в минус.
5. Ранжируйте клиентов по вкладу. Не по обороту — по абсолютному вкладу в покрытие постоянных затрат.

Что делать с убыточными клиентами

Первый шаг — не отказ, а переговоры. В нашей практике примерно в половине случаев условия удаётся пересмотреть: сократить отсрочку, укрупнить партии, ввести плату за дополнительный сервис. Клиент обычно не знает, во что обходится его обслуживание, и разговор с расчётом на руках воспринимается совсем иначе, чем просьба поднять цену.

Если пересмотр невозможен, решение зависит от загрузки: убыточный клиент, обеспечивающий покрытие постоянных затрат при недозагруженных мощностях, может быть оправдан временно. Но это должно быть осознанным решением, а не следствием того, что никто не считал.